【二十芳龄风华正茂——在英中资企业负责人对话录】⒒ 于东温：深耕细作决胜海外

     作为中国工程企业海外业务发展提升的缩影，北京建工国际（英国）建筑有限公司凭借着过硬的专业优势和丰富的项目经验，八年来英国扎根市场，积累信用资产，打开一片天地，并树立了企业良好品牌形象。

     公司首席董事于东温在接受人民网采访中表示，公司积极适应理解差异化的营商环境，在英国市场深耕细作，并进一步向“投资、开发、建设 ”一体化企业转型，发掘更多市场机会，提升企业价值，走得更稳更远更好。

出海直面沟通差异

     人民网：来到曼彻斯特空港城，首先看到的就是北京建工的标识，请您介绍一下北京建工英国八年来发展之路。

     于东温：北京建工集团是1992年开始国际化进程，一直非常关注欧美发达国家市场，2013年进入英国市场，第一个项目就是曼彻斯特空港城城项目，后来又在曼城承接了一个大型住宅项目（米德伍德洛克）。2019年在利物浦承接了一个35层的塔楼项目。北京建工英国公司正在跟多个地方政府合作城市更新项目，锻炼了一支投资、开发加建设的项目团队，未来公司希望能够在投资开发建设一体化这方面发力。过去的八年，我们的团队从四人发展到九十五人，工程项目也从几十万英镑开始，到几百万英镑，到几千万英镑，到现在一个项目可能要达到上亿英镑。项目类型，从刚开始的布条电缆、修条路、建小桥、做仓储，到后来做大型住宅项目、塔楼及酒店等，并在城市更新项目上积累了日渐丰富的经验。

     人民网：大家都看到北京建工英国公司的业务份额不断提升，竞争力不断加强。您认为，走出来面对英国的市场最大的挑战和痛点是什么？

     于东温：我认为，最大的挑战和痛点是沟通。沟通的最大挑战不是语言，而是在制度系统、工作思路、操作方法上的差异。如果不了解这些差异，沟通过程就会受阻。我在此强调的是差异，并不是在强调这些系统、思路和做法孰优孰劣。

     在英国市场，有一个概念是承包商早期介入，指项目的承包商在设计阶段既介入项目。承包商会针对项目的可交付性、可建造性，对设计和造价提供建议。设计可能非常好，但是建造可能很贵，而项目的投资又是有限的。那怎么办？就需要优化设计。我们一直讲“价值工程”概念，在英国市场“价值工程”是在设计、投标阶段，而不是施工阶段完成的。

     再比如英国市场很多项目是“开卷式报价”，和国内非常不同。 承包商和分包商一起把报价明细提供给业主，非常公开透明。业主要和承包商签订PCSA即施工前服务协定，这是要付费的。设计咨询和造价咨询是付费的，承包商针对项目的造价和工期等提供的服务也是专业服务也是要付费的，承包商需要组织设计、机电、商务、计划等专业人员在三到六个月的时间内与业主的咨询公司一起工作，拿出完整的可行的项目策划和解决方案。

“吃透弄懂”+积累信用

     人民网：听您介绍了种种差异，在英国刚起步肯定经历了阵痛期，您觉得现在的顺畅度怎么样？

     于东温： 我觉得现在的沟通还是比较顺畅。我一直在海外工作， 但是到了英国之后，也经历了一个认知的新过程。来曼城工作之前，我花了两年的时间在伦敦全职攻读工程法律，以了解英国的法律系统、合同系统等，这些专业知识对我在英工作起到了重要作用，并很快得到团队的信服。当然，北京建工能够深耕英国市场，更重要的是得益于总部和集团的全力支持，得益于总部领导和同事的国际视野和丰富的国际工程经验，了解并认可英国市场模式，才会决定进入这个市场并全力支持和培育这个市场。

     总的来说，英国市场更强调的是“过程控制”或者过程责任，过程控制非常严格，就是设计过程、专业公司提供的专业服务、承包商的施工过程,都有严格的过程控制。过程控制本身是质量和品牌的一个重要因素。

     人民网：在英国市场扎根立足，艰辛与不易可想而知，怎么才能在国外分得一杯羹，怎么让业主相信你选择你？

     于东温： 我们刚到英国的时候，机会对我们来说非常难得，我们需要给业主选择我们的理由。要有团队，要有完整的解决方案。最早来的时候，我们是从几十万的小项目开始的。我们的团队一点点累积经验、累积信用。完成项目之后，业主发现我们做得还不错，后面就给我们更大的项目，我们的团队也在逐渐扩大。只有当你累积了市场信用之后，业主认可我们的团队和能力，才会把更大的项目交给我们。这种市场信用的建立在前几年是很难很难的。 刚才我提到的跟分包商、专业公司、业主之间的信任，也不是一天两天能建立起来的。我们公司的信用评级，是建立在当地的项目和经营的业绩之上。

     现在国际市场上现汇项目越来越少，只有参与到更高的层面上去， 才能有更多的机会。北京建工在英国的第一个项目曼城空港城项目上参与了百分之二十的投资，只有参与到项目公司董事会层面才会有更多的话语权。一个施工企业在国际市场上单打独斗很难可持续发展，只有资金、设计和施工等一起“走出去”，形成全产业链的联动，才能有更高的竞争力。

关注企业社会责任

      人民网：因为您刚才说到，从投资开发到建设，你们已经能够提供一体化的服务。那您觉得和英国同类型的公司相比，北京建工的竞争力在哪里？

      于东温：我们跟所有人都非常自信地讲我们是国有企业，国有企业本身就是一种承诺，这种承诺是真实的、脚踏实地的。 我就是可以交付这个项目，你可以放心。我们也很关注企业社会责任，在这方面花了大量的时间和精力。很多人可能认为，企业社会责任就是出钱花钱就可以了。在英国当地，我们理解的企业社会责任更多的是时间，是我们的员工、我们的同事真真正正花时间去和当地的社区、学校和政府进行沟通。

      比如在曼彻斯特的一千一百套左右的住宅项目上，我们花了一千多个小时来履行企业社会责任。我们招了将近100个学徒，这些学徒是学习电工、木工等工作。我们有师傅手把手带学徒，学徒中大概有五十多人在项目结束后找到了工作。

      人民网：您讲的这些都是很踏实的，也是咱们在逐步建立企业非常可感的形象。

      于东温：我们是真真实实地深入当地社区。我们还去小学、中学给学生们讲工程建设相关的安全知识、理论知识等，来培养他们的兴趣。我们会细到给学生们讲砂浆搅拌、怎么做抹灰，设计房屋时用了哪些节能的技术等，这些是对社会有长期效应的。

      北京建工在英国西北的知名度非常高，很多当地人在去机场时看到北京建工的标志就会说：我知道这个中国公司。我们同事穿着工服去超市，超市服务员会说：我知道这个中国公司。这就是一种效应。 

文/视频 余颖 武一丹 张梦琪 邱自立