【二十芳齡風華正茂——在英中資企業負責人對話錄】⒒ 於東溫：深耕細作決勝海外

     作為中國工程企業海外業務發展提升的縮影，北京建工國際（英國）建筑有限公司憑借著過硬的專業優勢和豐富的項目經驗，八年來英國扎根市場，積累信用資產，打開一片天地，並樹立了企業良好品牌形象。

     公司首席董事於東溫在接受人民網採訪中表示，公司積極適應理解差異化的營商環境，在英國市場深耕細作，並進一步向“投資、開發、建設 ”一體化企業轉型，發掘更多市場機會，提升企業價值，走得更穩更遠更好。

出海直面溝通差異

     人民網：來到曼徹斯特空港城，首先看到的就是北京建工的標識，請您介紹一下北京建工英國八年來發展之路。

     於東溫：北京建工集團是1992年開始國際化進程，一直非常關注歐美發達國家市場，2013年進入英國市場，第一個項目就是曼徹斯特空港城城項目，后來又在曼城承接了一個大型住宅項目（米德伍德洛克）。2019年在利物浦承接了一個35層的塔樓項目。北京建工英國公司正在跟多個地方政府合作城市更新項目，鍛煉了一支投資、開發加建設的項目團隊，未來公司希望能夠在投資開發建設一體化這方面發力。過去的八年，我們的團隊從四人發展到九十五人，工程項目也從幾十萬英鎊開始，到幾百萬英鎊，到幾千萬英鎊，到現在一個項目可能要達到上億英鎊。項目類型，從剛開始的布條電纜、修條路、建小橋、做倉儲，到后來做大型住宅項目、塔樓及酒店等，並在城市更新項目上積累了日漸豐富的經驗。

     人民網：大家都看到北京建工英國公司的業務份額不斷提升，競爭力不斷加強。您認為，走出來面對英國的市場最大的挑戰和痛點是什麼？

     於東溫：我認為，最大的挑戰和痛點是溝通。溝通的最大挑戰不是語言，而是在制度系統、工作思路、操作方法上的差異。如果不了解這些差異，溝通過程就會受阻。我在此強調的是差異，並不是在強調這些系統、思路和做法孰優孰劣。

     在英國市場，有一個概念是承包商早期介入，指項目的承包商在設計階段既介入項目。承包商會針對項目的可交付性、可建造性，對設計和造價提供建議。設計可能非常好，但是建造可能很貴，而項目的投資又是有限的。那怎麼辦？就需要優化設計。我們一直講“價值工程”概念，在英國市場“價值工程”是在設計、投標階段，而不是施工階段完成的。

     再比如英國市場很多項目是“開卷式報價”，和國內非常不同。 承包商和分包商一起把報價明細提供給業主，非常公開透明。業主要和承包商簽訂PCSA即施工前服務協定，這是要付費的。設計咨詢和造價咨詢是付費的，承包商針對項目的造價和工期等提供的服務也是專業服務也是要付費的，承包商需要組織設計、機電、商務、計劃等專業人員在三到六個月的時間內與業主的咨詢公司一起工作，拿出完整的可行的項目策劃和解決方案。

“吃透弄懂”+積累信用

     人民網：聽您介紹了種種差異，在英國剛起步肯定經歷了陣痛期，您覺得現在的順暢度怎麼樣？

     於東溫： 我覺得現在的溝通還是比較順暢。我一直在海外工作， 但是到了英國之后，也經歷了一個認知的新過程。來曼城工作之前，我花了兩年的時間在倫敦全職攻讀工程法律，以了解英國的法律系統、合同系統等，這些專業知識對我在英工作起到了重要作用，並很快得到團隊的信服。當然，北京建工能夠深耕英國市場，更重要的是得益於總部和集團的全力支持，得益於總部領導和同事的國際視野和豐富的國際工程經驗，了解並認可英國市場模式，才會決定進入這個市場並全力支持和培育這個市場。

     總的來說，英國市場更強調的是“過程控制”或者過程責任，過程控制非常嚴格，就是設計過程、專業公司提供的專業服務、承包商的施工過程,都有嚴格的過程控制。過程控制本身是質量和品牌的一個重要因素。

     人民網：在英國市場扎根立足，艱辛與不易可想而知，怎麼才能在國外分得一杯羹，怎麼讓業主相信你選擇你？

     於東溫： 我們剛到英國的時候，機會對我們來說非常難得，我們需要給業主選擇我們的理由。要有團隊，要有完整的解決方案。最早來的時候，我們是從幾十萬的小項目開始的。我們的團隊一點點累積經驗、累積信用。完成項目之后，業主發現我們做得還不錯，后面就給我們更大的項目，我們的團隊也在逐漸擴大。隻有當你累積了市場信用之后，業主認可我們的團隊和能力，才會把更大的項目交給我們。這種市場信用的建立在前幾年是很難很難的。 剛才我提到的跟分包商、專業公司、業主之間的信任，也不是一天兩天能建立起來的。我們公司的信用評級，是建立在當地的項目和經營的業績之上。

     現在國際市場上現匯項目越來越少，隻有參與到更高的層面上去， 才能有更多的機會。北京建工在英國的第一個項目曼城空港城項目上參與了百分之二十的投資，隻有參與到項目公司董事會層面才會有更多的話語權。一個施工企業在國際市場上單打獨斗很難可持續發展，隻有資金、設計和施工等一起“走出去”，形成全產業鏈的聯動，才能有更高的競爭力。

關注企業社會責任

      人民網：因為您剛才說到，從投資開發到建設，你們已經能夠提供一體化的服務。那您覺得和英國同類型的公司相比，北京建工的競爭力在哪裡？

      於東溫：我們跟所有人都非常自信地講我們是國有企業，國有企業本身就是一種承諾，這種承諾是真實的、腳踏實地的。 我就是可以交付這個項目，你可以放心。我們也很關注企業社會責任，在這方面花了大量的時間和精力。很多人可能認為，企業社會責任就是出錢花錢就可以了。在英國當地，我們理解的企業社會責任更多的是時間，是我們的員工、我們的同事真真正正花時間去和當地的社區、學校和政府進行溝通。

      比如在曼徹斯特的一千一百套左右的住宅項目上，我們花了一千多個小時來履行企業社會責任。我們招了將近100個學徒，這些學徒是學習電工、木工等工作。我們有師傅手把手帶學徒，學徒中大概有五十多人在項目結束后找到了工作。

      人民網：您講的這些都是很踏實的，也是咱們在逐步建立企業非常可感的形象。

      於東溫：我們是真真實實地深入當地社區。我們還去小學、中學給學生們講工程建設相關的安全知識、理論知識等，來培養他們的興趣。我們會細到給學生們講砂漿攪拌、怎麼做抹灰，設計房屋時用了哪些節能的技術等，這些是對社會有長期效應的。

      北京建工在英國西北的知名度非常高，很多當地人在去機場時看到北京建工的標志就會說：我知道這個中國公司。我們同事穿著工服去超市，超市服務員會說：我知道這個中國公司。這就是一種效應。 

文/視頻 余穎 武一丹 張夢琪 邱自立